Score de Lead (Lead Scoring)

Le lead scoring est une méthode qui permet d’attribuer une note à chaque prospect (ou lead) en fonction de deux types de critères :

- Les caractéristiques du contact (secteur, poste, taille de l’entreprise, zone géographique...)

- Ses comportements (ouvertures d’email, clics, pages visitées, téléchargement de ressources, réponses à un formulaire…)

‍

Cette note permet aux équipes marketing et commerciales de prioriser les leads les plus qualifiés et de concentrer leurs efforts sur ceux ayant le plus de chances de convertir.

On distingue souvent deux types de scoring :

- Scoring démographique (fit scoring) : évalue la correspondance entre le lead et l’ICP (Ideal Customer Profile).

- Scoring comportemental : évalue l’intérêt réel du lead à travers ses actions (interactions avec les emails, visites récurrentes, etc.).

‍

Exemple :

- Un directeur marketing dans une entreprise de +100 salariés (dans ma cible) qui visite plusieurs fois la page “tarifs” et télécharge un livre blanc obtiendra un score élevé.

- Un étudiant qui télécharge un contenu gratuit, sans poste décisionnaire, aura un score faible, même s’il est actif.

Le lead scoring est souvent automatisé via un CRM et s’intègre dans le funnel pour déclencher des actions spécifiques :
– Atteinte d’un certain score = transmission au SDR ou envoi d’une séquence de relance.
– Score insuffisant = poursuite du nurturing.

‍