Générer des opportunités auprès de sites Seveso
Siradel souhaitait structurer sa prospection auprès des directeurs HSE et directeurs de sites Seveso pour accélérer l'adoption d'Asphales, sa plateforme de gestion des risques industriels.
1 280
sites Seveso ciblés
350€
coût par rendez-vous (en moyenne)
30
conversations / jour
A propos du client
Qui est Siradel ?
Siradel est un éditeur de logiciels issu d'un carve-out d'Engie. Son produit phare, Asphales, est une plateforme de gestion des risques industriels conçue pour les sites classés Seveso. Elle remplace les études de dangers gérées sur papier ou Excel et centralise l'analyse des risques en temps réel : simulation des phénomènes dangereux, suivi de la conformité et continuité d'activité.
Asphales est déployée depuis 12 ans chez des industriels de premier plan comme Michelin, Renault et Arianespace, et est homologuée par l'INERIS. Au-delà du Seveso, la plateforme couvre l'ensemble des risques d'interruption de process et de pertes de production. Pour accélérer sa croissance sur un marché de niche, Siradel a confié à Oltega l'ouverture de rendez-vous qualifiés auprès des décideurs de sites.
Contexte du projet
Objectif
Décrocher des rendez-vous qualifiés avec les Directeurs HSE, les Directeurs de site et les dirigeants de sites industriels classés Seveso en France. Le RDV vise à ouvrir la réflexion, pas à closer.
L'enjeu d'appel : l'arrêté du 4 septembre 2025, applicable depuis le 1er janvier 2026, qui impose des cartographies géoréférencées des effets accidentels dans les études de dangers.
Problématiques
- Cible de niche, très technique
- Décideurs terrain difficiles à joindre, en horaires décalés
- Marché historiquement dépendant des bureaux d'études
- Cycles de vente longs, plusieurs interlocuteurs par compte
- Sujet réglementaire complexe à porter en quelques minutes
Méthode
Ciblage des sites Seveso par signaux d'achat
- Priorisation des 1 280 sites Seveso identifiés
- Entrée par le Directeur HSE (prescripteur), puis le Directeur de site (décideur) et la direction générale
- Appels déclenchés par des signaux publics : modification majeure du site, échéance réglementaire à 5 ans, recrutement HSE, inspection DREAL programmée, incident industriel récent (traité avec tact)
- Nouveau canal en cours d'activation : bureaux d'études et cabinets d'audit comme partenaires prescripteurs
Qualification avancée des prospects
Validation systématique avant prise de RDV :
- Site classé Seveso
- Interlocuteur HSE ou direction de site
- Échéance ou projet identifié (étude de dangers, extension, audit DREAL)
- Intérêt confirmé pour une démonstration de 45 minutes
Discours orienté conformité réglementaire
- Approche centrée sur la mise en conformité plutôt que sur l'outil
- Accroche sur le nouvel arrêté ministériel et l'obligation de cartographies électroniques
- Pitch adapté à chaque persona : conformité et inspections DREAL pour le HSE, maîtrise des coûts et responsabilité pour le directeur de site, continuité de production pour l'exploitation, fin de la double saisie pour la maintenance
- Crédibilité immédiate : carve-out d'Engie, références Michelin, Renault, Arianespace
Adaptation au terrain industriel
- Plages d'appel alignées sur les horaires postés des sites (7h-19h / 19h-7h)
- Relances email systématiques 48 h après le premier contact
- Traitement des objections récurrentes : bureau d'études en place, propriété des données, report à 6 mois
- Remontée terrain : partage régulier des appels à objections pour affiner le discours, coaching intensifié
Résultats
Performance
- 1280 sites Seveso ciblés
- 30 conversations par jour
- 350€ par rendez-vous qualifié en moyenne
Impact business
- Accès direct aux décideurs de grands comptes industriels (Total, Daher…)
- Rythme supérieur à l'objectif initial de 8 RDV par mois
- Discours réglementaire devenu un cadre de qualification réplicable pour scaler
- Pipeline structuré en amont de cycles de vente longs
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croissance commerciale
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+24 500
de rendez-vous qualifiés générés