Ouvrir les grandes agences d'architecture à ArchiCAD Collaborate
Graphisoft souhaitait structurer sa prospection auprès des grandes agences d'architecture pour déployer son offre collaborative ArchiCAD Collaborate.
5,2
rendez-vous qualifiés par semaine (en moyenne)
20
minutes d'échange avec un expert métier Graphisoft
30
jours d'essai proposé uniquement après rendez-vous
A propos du client
C'est quoi Graphisoft ?
Graphisoft édite ArchiCAD, logiciel BIM dédié à la conception architecturale, [fondé en 1982 à Budapest, à vérifier]. Le logiciel a été conçu par des architectes, pour des architectes : il suit leur façon de travailler plutôt que de leur imposer la sienne. Il s'articule autour de deux offres : ArchiCAD Studio pour les petites agences et ArchiCAD Collaborate pour les équipes nombreuses, avec un hébergement BIMcloud qui permet à des équipes locales ou distantes de travailler en simultané sur un même projet.
Graphisoft fait partie du groupe allemand Nemetschek, un ancrage européen assumé sur un marché dominé par des acteurs américains. Le logiciel se distingue par ses licences flottantes (un pool partagé plutôt qu'une licence par personne), son approche open BIM via le format IFC et sa compatibilité PC et Mac. Pour accélérer la diffusion d'ArchiCAD Collaborate, Graphisoft nous a confié la prospection des grandes agences d'architecture.
Context du projet
Objectif
Générer des rendez-vous qualifiés avec les décideurs de grandes agences d'architecture ([X] : associés, dirigeants, responsables BIM, à confirmer), structures de [X] collaborateurs et plus, sur l'offre ArchiCAD Collaborate. Le RDV vise à ouvrir la réflexion, pas à closer.
Chaque rendez-vous est mené par un expert métier Graphisoft, et non par un commercial. Il sert à comprendre le workflow de l'agence, à lever les doutes techniques et à identifier l'offre la plus adaptée.
Problématiques
- Marché dominé par des solutions concurrentes bien installées
- Changement de logiciel perçu comme risqué (migration, formation)
- Doutes techniques à lever avant tout essai
- Coût par utilisateur, frein pour les équipes nombreuses
- Distinction nécessaire entre grandes agences et petites structures
Arguments
Ciblage des grandes agences d'architecture
- Priorité aux agences multi-collaborateurs
- Agences multi-sites ou avec équipes distantes
- Agences équipées d'une solution concurrente
- Exclusion des petites agences mono-utilisateur (relevant de l'offre Studio)
Qualification avancée des prospects
Validation systématique avant prise de RDV :
- Logiciel de conception utilisé aujourd'hui
- Nombre de collaborateurs qui conçoivent sur les projets
- Besoin de collaboration multi-sites ou à distance
- Sensibilité au coût des licences ou à l'origine européenne du logiciel
Discours orienté workflow des architectes
Une approche centrée sur la façon de travailler de l'agence plutôt que sur les fonctionnalités. Un angle adapté au logiciel en place, autour de trois arguments :
- Ergonomie : un logiciel pensé par des architectes, avec une courbe d'apprentissage plus douce
- Flexibilité des licences : un pool partagé plutôt qu'une licence nominative
- Interopérabilité : l'open BIM et le format IFC facilitent la transition depuis une autre solution
L'ancrage européen du groupe Nemetschek sert d'argument de renforcement.
Un expert métier avant tout essai
- RDV positionné comme un échange avec un expert, pas comme un rendez-vous commercial
- Essai gratuit de 30 jours proposé uniquement en fin de RDV, jamais en amont
- Traitement des objections récurrentes (migration, coût, origine du logiciel, manque de temps)
- Relances appuyées sur les événements Graphisoft
Résultats
Approche déployée
- Ciblage des grandes agences multi-collaborateurs et multi-sites
- Qualification fine du logiciel en place et de la taille des équipes
- Discours orienté ergonomie, licences flottantes et interopérabilité
- Rendez-vous systématique avec un expert métier avant tout essai
Impact
- Opportunités exploitables sur la cible ArchiCAD Collaborate
- Essais gratuits réservés à des prospects qualifiés
- Remontée terrain sur les logiciels en place et les objections
- Cadre de qualification réplicable pour scaler
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