Évangéliser le don de surstocks auprès des directions supply chain
Done souhaitait structurer sa prospection auprès des grands comptes centralisés et des PME disposant de surstocks non alimentaires, pour ouvrir des opportunités sur un dispositif encore largement méconnu.
+30
opportunités ouvertes par mois
5
typologies de décideurs ciblées
2
secteurs prioritaires prospectés
A propos du client
C'est quoi Done ?
Fondée en 2020 à Lille, Done est une plateforme qui met en relation les entreprises disposant de surstocks non alimentaires (invendus, fins de série, retours clients) avec des associations d'intérêt général. Done gère l'intégralité du processus de don : identification des associations selon leurs besoins réels, logistique, transport, suivi administratif et fiscal, via une plateforme propriétaire qui trace chaque don et génère automatiquement le reçu fiscal.
Positionnée sur un marché estimé à plus de 4 milliards d'euros de produits dormants en France, Done répond directement à la loi AGEC, qui interdit la destruction des invendus non alimentaires. L'entreprise accompagne des acteurs comme Décathlon, CEDEO, Groupe Atlantic, Feu Vert ou Jovoy, et a été relayée par TF1, France Inter, Les Échos et Europe 1. Pour accélérer sa croissance sur de nouveaux secteurs, Done a confié à Oltega la prospection téléphonique de comptes à fort potentiel.
Context du projet
Objectif
Générer des rendez-vous qualifiés avec les responsables logistique / supply chain, responsables RSE, responsables achats, directeurs généraux de PME et DAF, sur deux profils de comptes : les grands groupes centralisés disposant de plusieurs points de collecte (un siège décisionnaire pour tout le réseau) et les PME décisionnaires.
Le R1 de 30 minutes vise à présenter le fonctionnement concret du don sur les stocks du prospect. Le RDV vise à ouvrir la réflexion, pas à closer.
Problématiques
- Dispositif et loi AGEC peu connus des prospects
- Destruction ou déstockage à perte encore ancrés
- Cycles de vente de 1 à 4 mois selon la période
- DAF difficiles à atteindre
- Concurrents positionnés sur le prix
Arguments
Ciblage des comptes à fort potentiel
- Priorité aux comptes clés centralisés : un seul décideur au siège pour l'ensemble du réseau
- Priorité secondaire aux PME et structures décentralisées, à cycle de vente plus court
- Secteurs prioritaires : fabrication de matériel électrique et construction / BTP
- Exclusions explicites : groupements et fédérations (gérés en interne par Done), entreprises à stocks uniquement alimentaires, comptes déjà en portefeuille, volumes de don insuffisants
Qualification avancée des prospects
Validation systématique avant prise de RDV :
- Surstocks non alimentaires réguliers
- Volume de don suffisant au regard du seuil défini avec Done
- Interlocuteur décideur ou influenceur (logistique, RSE, achats, direction générale)
- Structure centralisée ou PME décisionnaire
Discours orienté évangélisation
Une approche centrée sur la pédagogie plutôt que le pitch : ne jamais supposer que le prospect connaît le dispositif.
- Identification de la pratique actuelle (destruction, déstockage, dons internes)
- Rappel du cadre légal (loi AGEC) et de la réduction d'impôt liée au don
- Présentation d'un service clé en main plutôt que d'un outil
- Références mobilisées : Décathlon, CEDEO, Groupe Atlantic
Traitement des objections et fenêtre fiscale
- Entrée par la logistique et la RSE pour contourner la difficulté d'accès aux DAF
- Réponses structurées aux objections : destruction en place, dons internes, faibles volumes, concurrent en place, manque de temps
- Argument de qualité de service plutôt que de prix face aux concurrents
- Appui sur le second semestre, période où les décisions s'accélèrent avant la clôture fiscale
Résultats
Approche déployée
- Sessions d'appels animées dans les locaux de Done
- Prise de RDV directe dans les agendas des business developers
- Rappel des prospects avant chaque R1 et replanification des no-shows
- Points de pilotage réguliers avec l'équipe Done
Impact
- Accès direct aux directions supply chain et RSE des comptes ciblés
- Pipeline structuré sur deux secteurs prioritaires
- Remontée terrain sur les objections et le niveau de connaissance de la loi AGEC
- Cadre de qualification réplicable pour scaler sur de nouveaux secteurs
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