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Comment utiliser Sales Navigator pour la prospection B2B
Comment exploiter Sales Navigator pour cibler, qualifier et convertir vos comptes B2B : filtres, alertes, et pourquoi l'associer au téléphone et à l'email.
Publié le
09 Jul 2026
Sommaire
Générer vos premiers rendez-vous
Discutons ensemble de votre projet de prospection
Sales Navigator est l'outil premium de LinkedIn pensé pour la prospection B2B : il donne accès à plus de 30 filtres de recherche avancés, à des listes de comptes et de leads sauvegardées, à des alertes sur les changements de poste et à des crédits InMail pour contacter des profils hors de son réseau.
Bien utilisé, il permet de construire des listes de comptes qualifiées en quelques heures plutôt qu'en quelques jours. Mal utilisé - ou utilisé seul, sans autre canal - il génère surtout des connexions LinkedIn qui ne se transforment jamais en rendez-vous commerciaux. C'est là que la méthode et l'orchestration avec l'email et le téléphone font toute la différence.
Qu'est-ce que Sales Navigator, concrètement ?
Sales Navigator, c'est la version "vente" de LinkedIn. Contrairement au compte gratuit ou à Premium Business, il a été conçu spécifiquement pour les commerciaux et les équipes de développement commercial, pas pour le recrutement ni pour la marque employeur.
Trois formules existent : Core, Advanced et Advanced Plus, avec des tarifs qui montent en fonction du nombre de sièges et des intégrations CRM disponibles. Pour une PME qui prospecte en B2B, la formule Core suffit déjà largement à couvrir l'essentiel des besoins de sourcing.
Ce qui distingue vraiment l'outil d'une recherche LinkedIn classique, ce sont quatre briques : les filtres avancés, les listes de comptes et de leads, les alertes de changement de poste, et les crédits InMail.
Les filtres de recherche avancés (30+)
C'est le cœur du réacteur. Là où la recherche LinkedIn standard se limite à quelques critères basiques (poste, entreprise, localisation), Sales Navigator ouvre l'accès à plus de 30 filtres, répartis en plusieurs familles :
- Filtres sur la personne : ancienneté dans le poste, ancienneté dans l'entreprise, fonction, niveau hiérarchique, groupes LinkedIn en commun, activité récente sur la plateforme.
- Filtres sur l'entreprise : taille d'effectif, secteur d'activité, croissance des effectifs sur 12 mois, technologies utilisées (stack détecté), présence d'offres d'emploi ouvertes.
- Filtres relationnels : expériences partagées (mêmes écoles, mêmes anciens employeurs), connexions communes, mentions dans l'actualité des 30 derniers jours.
La recherche booléenne (opérateurs AND, OR, NOT, guillemets pour les expressions exactes) permet d'affiner davantage encore. En combinant deux ou trois filtres bien choisis - par exemple "croissance d'effectif supérieure à 20% sur 12 mois" + "poste ouvert sur un intitulé commercial" - on isole rapidement des comptes en phase d'expansion, souvent plus réceptifs à un message de prospection.
Les listes de comptes et de leads
Sales Navigator permet de sauvegarder des recherches sous forme de listes de comptes et de listes de leads. Concrètement, on construit une liste de 50 à 200 entreprises correspondant à son ICP (Ideal Customer Profile), puis on identifie pour chacune les 2 à 4 interlocuteurs pertinents (décideur, utilisateur final, sponsor interne).
Ces listes se mettent à jour automatiquement et peuvent être partagées entre plusieurs commerciaux d'une même équipe si l'abonnement le permet. C'est cette structuration en comptes/leads qui rapproche l'outil d'une logique ABM (Account-Based Marketing), plutôt que d'une simple chasse au contact isolé.
Les alertes de changement de poste
Chaque changement de poste, promotion ou embauche dans une entreprise suivie génère une alerte. C'est un des signaux les plus exploités par les commerciaux, et pour une bonne raison : un décideur qui vient de prendre ses fonctions dispose généralement d'un budget de "premiers 90 jours" et n'a pas encore verrouillé ses prestataires habituels. La fenêtre de contact idéale se situe le plus souvent entre le 15e et le 60e jour après la prise de poste - assez tôt pour capter l'intérêt, assez tard pour que la personne soit installée et légitime pour décider.
Les crédits InMail
Les InMail permettent d'envoyer un message direct à un profil qui n'est pas dans son réseau, sans passer par une demande de connexion. LinkedIn alloue 50 crédits InMail par mois pour les formules Core, Advanced et Advanced Plus, cumulables jusqu'à 150 crédits maximum, avec un renouvellement le premier jour de chaque mois.
Le taux de réponse aux InMail dépend énormément de la personnalisation : un message générique copié-collé sur 50 profils obtient rarement plus de 5 à 10% de réponse, alors qu'un message court, référençant un élément concret du profil ou de l'actualité de l'entreprise, peut monter à 20-25% selon les secteurs.
Méthode concrète pour cibler et qualifier des comptes B2B
Voici la trame que l'on applique généralement pour transformer Sales Navigator en véritable machine de sourcing, plutôt qu'en simple carnet d'adresses.
1. Définir l'ICP avant d'ouvrir l'outil. Avant même de lancer une recherche, il faut clarifier trois éléments : la taille d'entreprise cible (effectif, chiffre d'affaires estimé), le secteur ou les secteurs prioritaires, et les 2-3 intitulés de poste qui décident ou influencent l'achat. Sans cette étape, on passe des heures à filtrer dans le vide.
2. Construire la recherche de comptes en premier. On commence par filtrer les entreprises (taille, secteur, croissance, technologies utilisées), pas les personnes. Cela évite de collecter des contacts intéressants dans des sociétés qui ne correspondent pas au format recherché.
3. Identifier les leads à l'intérieur de chaque compte. Pour chaque compte retenu, on cherche les décideurs et les relais internes : souvent un binôme "décideur budgétaire + utilisateur opérationnel" suffit à couvrir la majorité des cas de vente B2B.
4. Qualifier avant de contacter. On regarde l'activité récente du profil (a-t-il posté, commenté, changé de poste dans les 90 derniers jours ?), la présence d'un signal d'affaires (recrutement en cours, levée de fonds, changement organisationnel), et la cohérence avec l'ICP. Un compte qui coche ces trois cases mérite une approche prioritaire.
5. Documenter dans un CRM, pas seulement dans Sales Navigator. Les listes LinkedIn sont pratiques pour le sourcing, mais elles ne remplacent pas un CRM pour le suivi des statuts, des relances et de l'historique de contact. La plupart des formules Advanced et Advanced Plus proposent une synchronisation avec Salesforce ou HubSpot ; à défaut, un export manuel régulier reste indispensable.
Les limites de Sales Navigator utilisé seul
Sales Navigator est un excellent outil de sourcing et de ciblage. Ce n'est pas, en revanche, un outil de conversion autonome. Trois limites reviennent systématiquement chez les équipes qui s'en remettent uniquement à lui.
Pas de scoring automatisé fiable
L'outil affiche des signaux (activité récente, changement de poste, croissance d'effectif) mais ne les combine pas en un score de priorité exploitable directement. Le commercial doit lui-même croiser ces indices pour décider qui contacter en premier, ce qui prend du temps et introduit une part de subjectivité - deux commerciaux peuvent prioriser différemment la même liste de comptes.
Pas de séquençage multicanal natif
Sales Navigator envoie des InMail et suggère des demandes de connexion, point. Il n'orchestre pas de séquence combinant message LinkedIn, email de relance et appel téléphonique à J+3 ou J+7. Pour construire une vraie cadence multicanal, il faut soit connecter des outils tiers (souvent via API ou extensions non officielles, avec un risque de restriction de compte LinkedIn), soit gérer la coordination manuellement - ce qui devient vite ingérable au-delà de quelques dizaines de contacts par semaine.
Dépendance à la qualité du profil LinkedIn du commercial
Un message InMail parfaitement ciblé, envoyé depuis un profil incomplet, sans photo professionnelle, sans résumé clair ni preuve sociale (recommandations, publications), obtient mécaniquement moins de réponses. Le profil du commercial fait partie intégrante du taux de conversion : un décideur qui reçoit un message vérifie presque toujours le profil de l'expéditeur avant de répondre. Sales Navigator ne corrige pas ce facteur humain, il l'amplifie dans un sens comme dans l'autre.
Sales Navigator + cold email + téléphone : l'approche d'Oltega
Chez Oltega, nous ne vendons pas Sales Navigator - nous l'utilisons comme un maillon dans une chaîne de prospection multicanal qui associe intelligence artificielle et travail humain. La différence tient dans la façon dont le sourcing LinkedIn est ensuite converti en rendez-vous, plutôt que dans l'accès à l'outil lui-même, qui reste accessible à n'importe quelle équipe commerciale.
Concrètement, notre méthode s'articule ainsi :
- Le sourcing se fait dans Sales Navigator, avec les filtres avancés et les listes de comptes construites autour de l'ICP du client, exactement comme décrit plus haut.
- La qualification croise plusieurs signaux (changement de poste, activité récente, données firmographiques) pour prioriser les comptes avant tout premier contact, plutôt que de s'appuyer sur un seul indicateur.
- Le premier contact ne se limite pas à un InMail. Il s'accompagne d'un email de prospection personnalisé et, surtout, d'un appel téléphonique de qualification qui reste, dans notre expérience, le canal qui convertit le mieux un contact identifié en rendez-vous réellement tenu.
- Le suivi est multicanal et séquencé : relance LinkedIn, email de suivi, puis appel, avec un calendrier de cadence qui évite à la fois le spam et l'oubli.
L'idée n'est pas de remplacer Sales Navigator, ni de prétendre qu'un outil suffit à lui seul à remplir un agenda de rendez-vous. L'idée est que le sourcing LinkedIn, aussi précis soit-il, reste une étape intermédiaire : il identifie les bons comptes, mais c'est la combinaison avec l'email et surtout le téléphone qui transforme une liste de prospects qualifiés en rendez-vous commerciaux effectivement posés dans l'agenda.
Questions fréquentes
Sales Navigator suffit-il pour faire de la prospection B2B efficace ? Non, pas à lui seul. C'est un outil de sourcing et de ciblage très performant, mais il ne gère ni le scoring automatisé des priorités, ni le séquençage multicanal, ni la conversion réelle en rendez-vous. Il fonctionne mieux intégré dans une stratégie combinant email et téléphone.
Combien coûte Sales Navigator et quelle formule choisir pour débuter ? Trois formules existent (Core, Advanced, Advanced Plus), avec des tarifs croissants selon le nombre de sièges et les intégrations CRM. Pour une PME qui démarre sa prospection B2B, la formule Core couvre déjà l'essentiel des filtres et des listes nécessaires.
Combien de crédits InMail a-t-on par mois avec Sales Navigator ? LinkedIn alloue 50 crédits InMail par mois pour les formules Core, Advanced et Advanced Plus, avec un cumul possible jusqu'à 150 crédits et un renouvellement au premier jour de chaque mois.
Faut-il avoir un profil LinkedIn optimisé pour utiliser Sales Navigator efficacement ? Oui, c'est même une condition de performance souvent sous-estimée. Un profil incomplet ou sans preuve sociale réduit mécaniquement le taux de réponse aux messages, quel que soit le niveau de ciblage réalisé en amont dans l'outil.
Quelle est la différence entre Sales Navigator et Premium Business ? Premium Business vise surtout la visibilité de profil et le développement de réseau au sens large, tandis que Sales Navigator cible spécifiquement les besoins de prospection commerciale : filtres avancés de recherche, listes de comptes/leads, alertes de changement de poste et crédits InMail.
Sources utiles
- LinkedIn Sales Navigator - filtres de recherche avancés
- LinkedIn Sales Navigator - comparatif des formules
- LinkedIn Help - crédits InMail et renouvellement
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